12-06-2018 / Actualidad

Vender productos con valor agregado, un desafío

Agricultores Federados Argentinos avanza en el desarrollo de artículos alimenticios con marca propia, pero la necesidad de acercarlos al consumo masivo choca con las leoninas condiciones que imponen las grandes cadenas de supermercados.


 

Juan Manuel Fernández

@jotafernan

 

Agricultores Federados Argentinos (AFA) sufre un doble dilema para agregarle valor a las materias primas y avanzar en el mercado de productos alimenticios elaborados. En el plano internacional, como quedó demostrado en una reciente misión comercial al sudeste asiático, los artículos manufacturados son caros y no competitivos. Mientras en el mercado doméstico chocan con las leoninas exigencias de las grandes cadenas de supermercados, eslabón sin el cual no pueden posicionar sus marcas ni lograr la escala necesaria para hacer sustentable el negocio.

 

En la reciente edición de Agroactiva, el gerente del departamento de marketing y compras de AFA, Fabián Re, explicó a Campolitoral que la cooperativa se encuentra negociando con empresas minoristas líderes el ingreso de unos 30 productos (que llegan a 100 artículos, considerando la variedad de presentaciones) con 8 marcas propias. “Si Dios quiere en dos o tres meses vamos a estar en tres o cuatro cadenas importantes a nivel país con nuestros productos”, adelantó.

 

Como en años anteriores, AFA llevó a Agroactiva un "minisupermercado" para difundir sus marcas y productos. 

 

Sin embargo será a un precio alto. “Es difícil entrar”, dijo, y explicó que una de las “principales trabas” es que “para entrar tenés que dejar mucho”. Y usó una metáfora futbolística para que se comprenda mejor: “tenés que salir cero a cero”.

 

La apuesta de la cooperativa por transformar materias primas en productos manufacturados surgió 6 años atrás con el objetivo de ofrecer artículos a precios diferenciales a sus miembros. “La idea era brindarle al asociado -que sembró, cosechó y luego entregó a la cooperativa- una retribución con un producto terminado en su mesa”, rememoró Re. Así comenzaron a integrar hacia adelante “toda la cadena de valor” de sus materias primas (principalmente transformando girasol en aceite de mesa), mientras que a otras se las “fasonea”, tercerizando la elaboración para vender con marca propia.

 

El proyecto avanzó, pero ahora precisa otra escala. “Vimos que para llegar a los 16.000 socios activos no era negocio, entonces la idea es expandirnos en el mercado argentino”. Para lograrlo, necesitan posicionar sus marcas; y para ello la exhibición en grandes cadenas es indispensable.

 

Hoy la cooperativa comercializa en Rosario y alrededores, pero precisa alcanzar mayor escala para que el negocio cierre.

 

Sin embargo, con las condiciones que ponen los grandes supermercados se plantea un dilema: ¿sería útil lograr visibilidad perdiendo dinero? “También tengo que tener un beneficio para brindarlo en servicios al asociado; esa es hoy la mayor complicación”, reflexionó el gerente de marketing sobre la posibilidad de desembarcar en las góndolas donde compran la mayoría de los argentinos.

 

Y sobre la chance de exportar estas manufacturas (ni más ni menos que cumplir con el postulado de “ser el supermercado del mundo” que se propone desde la política), Re indicó: “por supuesto que tenemos expectativas”. Y explicó que están vendiendo legumbres a Brasil y el sudeste asiático. Sin embargo, con otros productos no se puede llegar porque el precio no es competitivo. “Sabemos que la situación que tenemos en el país es difícil pero la idea es trabajar y llegar con más líneas de productos para estar a nivel mundial también”.

 

De todos modos aclaró: “lo importante de la cooperativa hoy es afianzarnos con estos productos a nivel local, tener visibilidad en las grandes cadenas y la gente empiece a conocer los productos de calidad que ofrecemos”.

 

Actualmente, uno de los canales de venta de los productos de AFA son los Centros Cooperativos Primarios, además de algunos supermercados propios en Humboldt (Las Colonias), Maciel (San Jerónimo) y Montes de Oca (Belgrano,) donde también se vende a público en general; más los distribuidores que llegan a locales de cercanía como despensas o cadenas locales, principalmente en Rosario y una zona de influencia de 200 kilómetros a la redonda.



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