Campo Litoral

Cambio de paradigma

Ponerle precio a la cosecha: una tarea diaria

El 80% de los granos aún no tienen un valor definido, producto de una mayor proporción de mercadería entregada “a fijar”. Ante la aparente estrategia de “esperar” por parte de los productores, especialistas advierten el peligro y sugieren corregir el hábito de no cubrirse con las herramientas que ofrece el mercado.

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Atentos. Estar permanentemente en el mercado, minuto a minuto, todos los días desde que abre hasta que cierra es la manera de captar optortunidades

 

Juan Manuel Fernández

jmfernandez@ellitoral.com

Las estadísticas revelan una demora en la comercialización de la cosecha, así como un incremento del hábito de entregar mercadería a fijar de los productores argentinos, especialmente en soja y maíz. Al cierre de abril, por ambos factores unas 100 millones de toneladas de la campaña 2016/17 aún permanecían sin precio definido, según reveló la Bolsa de Comercio de Rosario. El artículo de la economista Emilce Terré, Coordinadora de Informaciones y Estudios Económicos, detalló que los productores sólo habían vendido el 36% de las 128 millones de toneladas recolectadas de trigo, maíz, sorgo, cebada (cervecera y forrajera), soja y girasol. Y que sobre ese volumen el 40% se transó sin asignarle valor a la mercadería.

A partir de estos datos pueden trazarse algunas hipótesis para explicar esta actitud de los empresarios. Y, sobre todo, analizar qué tan saludable es para sus finanzas sostener prácticas comerciales que parecen vetustas ante un mercado que se contrae y exige mayor eficiencia, no sólo para obtener una buena cosecha sino también para venderla.

Al respecto el especialista Leandro Pierbattisti, asesor de la Federación de Centros y Entidades Gremiales de Acopiadores de Cereales, advirtió que la verdadera timba es “sembrar, cosechar y sentarse a esperar” que llegue el precio deseado. Lo contrario es una gestión profesional de la comercialización que permita, con las herramientas que el mercado ofrece, “construir un precio” promedio que optimice la rentabilidad.

Panorama pesimista

En su artículo, titulado “Falta ponerle precio al 80% de la cosecha 2016/17”, Terré afirma que en las últimas 5 campañas el ritmo de venta fue similar al actual, pero con una mayor proporción de operaciones con precio firme.

El atraso este año se manifiesta con fuerza en la venta de soja, con apenas un 9 % de la producción estimada con precio en firme, cuando el promedio del último quinquenio alcanzaba el 14 %. También el maíz muestra la misma tendencia, con un 22 % de la producción con precio hecho, contra una media en las últimas cinco campañas del 27 %. En cambio la fijación en trigo se mantiene dentro de la media, mientras sorgo, girasol y cebada aumentaron la proporción de toneladas con valor definido.

El 36 % de la cosecha total comercializada -explica la economista- está 1% y 7% abajo de las últimas cinco y 10 campañas, respectivamente. “Al mismo tiempo que se ha comprado proporcionalmente menos, se le ha puesto precio en firme a una menor cantidad de mercadería: la proporción de negocios a fijar sobre las compras totales este año es del 38 %, versus el 34 % de los últimos cinco años y el 33 % de la última década”, detalló.

El menor interés en fijar se observa para soja y maíz. Con menos de la tercera parte de la producción sojera comercializada (29%) el 71 % se vendió a fijar, cuando el promedio de los últimos cinco años esa modalidad representaba el 56 %. Para el maíz, si bien se compraron más toneladas hay una preferencia por no atar el valor de la transacción inmediatamente, ya que la relación de negocios a fijar asciende al 26%, contra el 23 % de los cinco años previos.

“Lo más llamativo no es el retraso de la venta, sino la cantidad de negocios a fijar, aún entre quienes tenían obligaciones”, comentó la Tarré a Campolitoral. Encontró una razón en que “la expectativa (de los productores) es que los precios aumenten”, pero advirtió: “nosotros, evaluando el mercado, no vemos grandes elementos alcistas a la vista; al margen de algún rebote temporario por cuestiones climáticas, que sería el único elemento que podría cambiar la tendencia”.

Para la soja, explicó que -a largo plazo- pesa la siembra récord en EE.UU y, por lo tanto, “debiera haber una catástrofe climática” para que haya menos producción. Además, Brasil tuvo una excelente cosecha y se está recolectando sin problemas. “En este panorama, un poco pesimista para los precios, al que se agrega un tipo de cambio también bajo y sin expectativas de un repunte, la política de Trump se orienta a un dólar fuerte y eso también es bajista para commodities”, amplió.

La economista evaluó que el productor “guarda soja como cualquier ahorrista pone dólares bajo el colchón”, ya que “es su inversión segura” y le permite pagar el alquiler del campo, los insumos o preservar valor del ahorro frente a la inflación. Además, en la historia reciente argentina otras alternativas, como los bonos, el plazo fijo (corralito) o el dólar (cepo) han tenido problemas, por lo que “el grano es la inversión más conservadora, aunque no es lo que más rinde, y en algún punto es segura”. En esta campaña también pesa que “la buena cosecha de trigo permitió hacer caja y da la posibilidad de demorar más la venta de soja”.

No más timba

Para Leandro Pierbattisti “parece que hoy la estrategia es esperar y no se si es interesante hacerlo”. El volumen de granos sin precio, dijo, “es relativamente inquietante” a esta altura del año, y planteó que será inevitable que se siga dando. “Esto se va a repetir estructuralmente: a medida que crezca la producción y la adopción de herramientas comerciales no acompañe habrá cada vez más posibilidades de llegar a este contexto”. Los contratos de Futuros y Opciones son una manera de cubrirse del riesgo del mercado.

“Lo que debiera hacer el productor, suena obvio pero no lo es tanto: primero debe conocer el costo de su producción, lote por lote, no zonal ni nacional; a partir de ahí agregarle el margen esperado; una vez que se determinó ese precio, ver cómo volcarse al mercado para construir un precio (promedio, a lo largo de la campaña, utilizando forwards, futuros y opciones) que le permita ganar”. Sin esta referencia, explicó, es imposible saber si un precio es bueno o no. “Si vos no definiste tu estructura de costos ni lo que querés ganar, no tenés idea del precio al que querés acceder”. Pero además ese “buen precio” hay que cotejarlo con el mercado mundial para saber si está cerca o lejos de la realidad, en función de la competitividad que tenga. “Si es alto implica que difícilmente se sostenga porque no permite competir afuera y, a la larga, va a tener que reducirse”. Para eso hay que trabajar con paridades FOB.

Los alcances de determinar el “buen precio” propio pueden superar incluso lo meramente económico y tener un efecto emocional o psicológico. “Sin un análisis relativo para saber si un precio es bueno o malo, vas a ser una persona estructuralmente frustrada”, afirmó el especialista. Es lo que ocurre cuando el productor vende la cosecha y luego el mercado ofrece valores más altos, privándolo de una ganancia suplementaria. Si el objetivo trazado se cumplió, la oportunidad perdida no debiera ser tan dolorosa. Aunque también hay herramientas para cubrirse de esto.

Otra advertencia del experto: “no hay peor estrategia que esperar porque no te conviene el precio”. Al respecto indicó que “no existe en ningún lugar del mundo una estrategia comercial que permita vender la cosecha (ponerle precio) en un momento del año y listo; el precio se construye todos los días o mensualmente”. Hasta rebatió la creencia de que los mercados a término son “una timba”, ya que “timbear es sembrar, cosechar y esperar; más timba que eso no hay”. Y mucho más si se espera un precio sin conocer el costo propio. “Es muy peligroso”, alertó, y recordó el 2015, cuando se perdieron u$s30 por tonelada de soja esperando una devaluación que nunca llegó, mientras Chicago mostraba cómo el precio caía casi u$s40 de febrero a abril.

La recomendación de Pierbattisti implica estar permanentemente en el mercado, minuto a minuto, todos los días desde que abre hasta que cierra. Y si no se puede hay que delegarlo a corredores, acopiadores, cooperativas o exportadores “y dedicarse a producir bien, con buenos rindes y calidad”. Se trata de una “inversión intangible”, en un mundo donde los márgenes se van achicando y la rentabilidad estarán cada vez más ligados al capital humano. “Esto implica que hay que trabajar de manera más eficaz”, pero no basta tranqueras adentro, sino también en la fase comercial. “Si al lote lindo no le ponés un precio enfrente...”, remató.

 

“Lo que debiera hacer el productor, suena obvio pero no lo es tanto: primero debe conocer el costo de su producción, agregarle el margen esperado y luego volcarse al mercado para construir un precio”

Leandro Pierbattisti

Federación de Acopiadores de Cereales

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“Nosotros, evaluando el mercado, no vemos grandes elementos alcistas a la vista; al margen de algún rebote temporario por cuestiones climáticas, que sería el único elemento que podría cambiar la tendencia”

Emilce Terré

BCR

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